Как найти покупателя в новой стране?

Вопрос поиска покупателя на свою продукцию – основной для любой фирмы. Если компания может найти того, кто приобретет товары на хороших условиях, то она всегда будет конкурентной на рынке. Не удивительно, что именно продажам посвящен основной объем внимания топ-менеджмента предприятий, а сотрудники, занимающиеся сбытом, играют очень важную роль в управлении компанией.

Поиск новых потребителей – задача не из легких. И она существенно усложняется, если компания выходит на новые товарные и географические рынки. Нужно учитывать специфику работы на новых направлениях, а это не только барьеры государственного регулирования, но и иные модели принятия решений, отличающиеся форматы работы каналов продаж, другие конкуренты, наконец, непохожие на родной рынок потребительские предпочтения.

Когда предприятие строит планы о начале работы с новым экспортным рынком, часто это сопровождается определенной подготовкой, сбором информации, чтобы учесть все особенности и нюансы. По крайней мере те, что существенно влияют на характер работы и условия контрактов. Здесь важно разумно подойти к данному вопросу – информация должна быть необходимой и достаточной, не стоит излишне углубляться в исследование, если этого не требуется для начала продаж. Но если нет четкого понимания как строить сбыт, то возможно не нужно спешить с поиском, а стоит сделать полноценное маркетинговое исследование.

При наличии необходимой информации хороший продажник быстро составит портрет целевого потребителя, профиль потенциальных партнеров и сформирует холодный список контактов, чтобы начать коммуникации. Параллельно готовятся все необходимые сопутствующие материалы, главным образом, это коммерческое предложение, которое бы четко формировало понимание у потенциального покупателя о выгодах сотрудничества с российской компанией.

После этого можно переходить к активным коммуникациям, то есть продажам. Для этого в экспортной деятельности могут быть использованы различные каналы, начиная от классических рассылок по электронной почте и телефонных переговоров до более современных форматов, например, профильных социальных сетей, в том числе бизнес-направленности. Однако, удаленные или онлайн-коммуникации работают далеко не всегда. Успех поиска партнеров таким способом зависит от самого продажника и его умения работать удаленно, а также специфики товарного и географического рынка.

Поэтому всегда следует рассматривать и форматы прямого взаимодействия, особенно если идет общение с представителями культур, которые ценят возможность обсуждения деловых вопросов «с глазу на глаз». Для таких случаев хорошо подходят международные выставки, а также прямые и реверсные бизнес-миссии.